Menu

پژوهش: پایان نامه ارشد رشته مدیریت : بررسی عوامل موثر بر فروش بیمه های جامع زندگی با تاکید خاص بر تبلیغات

0 Comment

گرایش مدیریت بیمه

با عنوان : مطالعه عوامل موثر بر فروش بیمه های جامع زندگی با تاکید خاص بر تبلیغات

  دانشگاه آزاد اسلامی واحد رشت

دانشکده مدیریت و حسابداری

گروه آموزشی مدیریت

پایان­نامه تحصیلی جهت اخذ درجه کارشناسی ارشد 

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید                     

   رشته: مدیریت بازرگانی

گرایش مدیریت بیمه

عنوان:

مطالعه عوامل موثر بر فروش بیمه های جامع زندگی با تاکید خاص بر تبلیغات

(مطالعه موردی شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل)

استاد راهنما:

جناب آقای دکتر مهدی فدایی اشکیکی

پایان نامه

بخش هایی از متن پایان نامه :

(ممکن می باشد هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود اما در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل می باشد)

فهرست مطالب

   عنوان    صفحه

فصل اول: طرح پژوهش.. 1

1-1 مقدمه. 2

1-2 اظهار مساله 2

1-3 اهمیت موضوع و ضرورت انجام پژوهش. 4

1-4 مبانی نظری پژوهش. 5

1-5 مدل عملیاتی پژوهش 7

1-6 اهداف پژوهش 7

1-7 فرضیه های پژوهش 8

1-8 تعریف متغیرهای پژوهش. 8

1-9 قلمرو. 9

– قلمرو زمانی.. 9

– قلمرو مکانی.. 10

– قلمرو موضوعی.. 10

فصل دوم. 11

مرور منابع، ادبیات و پیشینه پژوهش.. 11

2-1 مقدمه. 12

2-2 توصیف بعضی مفاهیم. 13

2-2-1 بیمه. 13

2-2-2 بیمه جامع زندگی.. 13

2-2-3 فروش. 13

2-2-4 تبلیغات.. 13

2-3 بازار. 14

2-3-1 بازارهای خودکفا 15

2-3-2 بازارهای غیرمتمرکز. 15

2-3-3 بازارهای متمرکز. 16

2-4-1 بازارگرایی.. 17

2-4-2 بازار شناسی.. 17

2-4-3 بازارسازی.. 18

2-4-5 بازارگردی 19

2-4-6 بازارسنجی.. 19

2-4-7 بازارداری.. 20

2-4-8 بازارگرمی.. 21

2-4-9 بازارگردانی 21

2-4-10 بازاریابی.. 21

2-5 تأثیر اطلاعات بازاریابی.. 22

2-6 شبکه فرصت بازار یا محصول 23

2-6-1 راهبرد نفوذ در بازار. 24

2-6-2 راهبرد توسعه بازار. 24

2-6-3 راهبرد توسعه محصول 24

2-6-4 راهبرد متنوع (کالاهای جدید در بازارهای جدید) 25

2-6-5 مدیریت بازاریابی خدمات.. 25

2-7 آمیخته بازاریابی خدماتی.. 25

2-7-1 محصول (خدمت). 25

2-7-2 قیمت.. 26

2-7-3 توزیع یا مکان. 27

2-7-4 ترفیع. 28

2-8 چهار C. 29

2-9 کانالهای اصلی توزیع. 29

2-9-1 توزیع محصولات مصرفی.. 30

2-9-2 توزیع محصولات صنعتی.. 30

2-10 فروش… 32

2-11 تاریخچه بیمه های بازرگانی.. 33

2-11-1 مقدمه. 33

2-12 تاریخچه بیمه. 33

2-13 تاریخچه بیمه در ایران. 34

2-15 بیمه های بازرگانی.. 37

2-16 تاریخچه و توسعه بیمه های اشخاص… 41

2-17 بیمه های عمر و زندگی.. 42

2-18 فایده عملی بیمه عمر. 44

2-19 شرایط و مزایای بیمه عمر و پس انداز. 45

2-20 پیشینه پژوهش. 46

2-20-1 مقدمه. 46

2-21 تحقیقات انجام شده در خارج از کشور. 46

2-22 تحقیقات انجام شده درداخل کشور. 47

فصل سوم. 50

روش اجرای پژوهش مواد و روشها 50

مقدمه. 51

3-1 روش پژوهش. 52

3-2 روش گردآوری اطلاعات.. 52

3-4 ابزار جمع آوری داده ها و اطلاعات.. 52

3-5 تحلیل عاملی تاییدی.. 58

3-6 شاخص برازندگی مناسب.. 59

– تحلیل عاملی تاییدی متغیرهای پژوهش. 59

3-7 تحلیل عاملی تاییدی متغیرها 64

3-7 جامعه آماری و روش نمونه گيري.. 53

3-8   برآورد حجم نمونه. 54

3-9 روایی و پایایی ابزار اندازه گیری.. 55

3-9-1 روایی.. 55

3-9-2 پایایی.. 55

3- 10 روش تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات.. 57

فصل چهارم. 60

تجزیه و تحلیل داده ها و یافته های پژوهش.. 60

4-1 مقدمه. 61

4-2- یافته های توصیفی.. 61

فصل پنجم. 73

نتیجه گیری و پیشنهادات.. 73

5-1مقدمه. 74

5-2 نتایج آمار توصیفی.. 74

5-2-5 توصیف متغیر تبلیغات.. 75

5-2-6 توصیف متغیر آموزش کارکنان و نمایندگان فروش… 75

5-2-7 توصیف متغیر فروش حضوری.. 75

5-2-8 توصیف متغیر کیفیت خدمات بیمه. 75

5-3 نتایج آمار استنباطی.. 75

5-3-1 نتایج آزمون فرضیه ی اول 75

5-3-2 نتایج آزمون فرضیه دوم 76

5-3-3 نتایج آزمون فرضیه سوم 76

5-3-4 نتایج آزمون فرضیه چهارم 76

5-3-5نتایج تحلیل واریانس و آزمون دانکن تعقیبی.. 77

5-4 مقایسه نتایج با نتایج قبلی.. 77

5-5 پیشنهادات کاربردی.. 78

5-7 محدودیت های پژوهش. 79

5-6 پیشنهادات آتی.. 79

منابع فارسی.. 81

منابع لاتین.. 82

ضمائم. 82

پیوست الف- پرسشنامه. 82

پیوست ب- خروجی SPSS. 82

پیوست ج- خروجی ضریب آلفای کرونباخ. 82

پیوست د- جدول مورگان. 82

چکیده

پژوهش حاضر به مطالعه اثربخشی عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی می پردازد. فروشندگان به مقصود فروش بیمه ها، نیازمند تجهیز به روش ها و تکنیک های اثر بخش هستند. از این رو هدف پژوهش حاضر، مطالعه تاثیر تبلیغات، آموزش، فروش حضوری و کیفیت خدمات بیمه ای و رتبه بندی آنهاست. به مقصود دستیابی به اهداف مذکور فرضیات پژوهش مطرح و از روش پژوهش توصیفی- پیمایشی بهره گیری شده می باشد. جامعه مورد مطالعه در بر گیرنده کارکنان و نمایندگان فروش شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل بوده که طبق فرمول کوکران تعداد 144 نفر بعنوان نمونه انتخاب شده اند. بر اساس نتایج آزمون کولموگراف- اسمیرنوف توزیع متغیرهای پژوهش نرمال بوده، همچنین طبق آزمون T تک نمونه ای تمام فرضیه های پژوهش تایید شده اند.لذا متغیرها ارتباط معنی داری با فروش دارند. تحلیل واریانس و آزمون دانکن تعقیبی نیز نشان داده که از میان چهار عامل موثر مذکور کیفیت خدمات بیمه ای در افزایش فروش بیمه های زندگی در شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل بیشترین تاثیر و تبلیغات، آموزش و فروش حضوری در اولویت های بعدی قرار دارند. نتایج حاصل از این پژوهش نشان داد که افزایش کیفیت خدمات بیمه ای و بهره گیری از تبلیغات بویژه اهدای جوایز ارزنده باعث افزایش فروش بیمه های زندگانی و افزایش ضریب نفوذ بیمه زندگی در استان اردبیل خواهد گردید.

 واژگان کلیدی: بیمه های زندگی، کیفیت خدمات بیمه ای، فروش

  1-1 مقدمه

بیمه های اشخاص و مانند مهم ترین آنها بیمه های عمر و پس انداز و بیمه های جامع زندگی[1]می باشد که رشد آن در هر کشوری نشانگر رشد و پیشرفت آن کشور می باشد و یکی از شاخص های متعارف در سنجش و رفاه مردمکشورهاست.

زندگی مدرن امروزه همراه با چالش ها و تهدیدات متعددی مانند تهدیدات شیمیایی، آلودگی هوا،آتش سوزی، سانحه، بلایای طبیعی و ..می باشد و همه اینها مواردی هستند که بطور ناگهانی رخ می دهد و در صورت نداشتن توان مالی مناسب خانوار، کل اعضای خانواده و به تبع آن با افزایش تعداد وقایع کل اجتماع را با چالش مواجه می سازد.

یکی از شاخص های توسعه یافتگی صنعت بیمه در دنیا، سهم فعالیتهای بیمه های عمر از بازار بیمه می باشد. سهم بیمه عمر از بازار بیمه ایران، به دلیل سطح بالای تورم،پایین بودن سرانه و فعالیت کم موسسات(بیمه)، در سال های گذشته هیچ گاه 10% نبوده می باشد.حرکت صنعت بیمه بر اساس این طریقه، سهمی حدود 10% از کل حق بیمه های بازار را تا پایان سال 1392 رقم خواهد زد و با فرضی خوشبینانه تا سال1404 به حدود 15% افزایش خواهد پیدا نمود (باصری و همکاران، 1390).

به سبب توان بالقوه ای که صنعت بیمه در فراهم کردن زمینه مناسب برای سرمایه گذاری های کلان دارد و اجرای طرح های عظیم را در بخش های مختلف اقتصادی تسهیل می کند، به اعتبار چنین تأثیر سازنده، توسعه و تعمیم این صنعت از اهمیت ویژه ای برخوردار می باشد،پس بنظر محقق نیاز به یک پژوهش کامل در جهت فروش انواع بیمه نامه ها بخصوص بیمه های عمر و بیمه های زندگی و تعیین استراتژی مناسب بازاریابی می باشد.

در پژهش حاضر، تأثیر عوامل موثر بر فروش بیمه های عمر تحلیل می گردد.

1-2 اظهار مساله :

در میان انواع بیمه نامه های، بیمه های عمر (جامع زندگی) موقعیت ممتاز دارند. بیمه عمر در جهان کنونی یکی از ابزارهای مهم اقتصادی بوده و بهره گیری های متعددی از آن بعمل می آید (مهرآرا و رجبیان،1384).

فروشنده تأثیر غیر قابل انکاری در مراحل مختلف فروش بیمه عمر دارد.عموما فروشنده موفق به مشتری کمک می کند تا نظر، ایده و خواسته خود را از خرید بیمه عمر اظهار کند و با اعتماد به نفس تصمیم بگیرد فروشنده نمی تواند این امر را اتفاقی انجام دهد، بلکه بایستی براساس یک طرح و برنامه از قبل تعیین شده و با بهره گیری از تاکتیک های جدید فروش، وجهه حرفه ای خود را بعنوان کارگزار حفظ کرده تا در فعالیت های حرفه ای با موفقیت اقدام کند از این رو موفقیت یا عدم موفقیت فروش، بستگی به فروشنده وسبک آن در فروش دارد.توانایی و بالندگی شبکه فروش، شکوفایی فروش از نظر کمی و کیفی را بدنبال خواهد داشت و ضعف آن نیز موجب پریشانی در عرصه بیمه در جامعه خواهد بود. به جرأت می توان گفت یکی از عواملی که باعث شده می باشد تا صنعت بیمه در زمینه رسیدن به سطح مطلوب و ترکیب فروش خدمات بیمه ای با مشکل مواجه گردد، نارسایی و رشد نیافتگی شبکه فروشندگی حضوری (و البته عدم آموزش مدون کارکنان و نمایندگان فروش و نداشتن استراتژی بازاریابی ) در بازار بیمه ایران می باشد (کریمی،1380، ص 19).

برای فروش بیمه های زندگی اکثرا از شبکه نمایندگی بهره گیری می گردد، در صورتی که فروشنده بیمه عمر نیازمند ویژگی های خاصی مانند تخصص فروش بیمه زندگی می باشد. نمایندگان حافظ منافع بیمه گر هستند و کلیه محصولات بیمه گر مانند بیمه عمر(زندگی) را به بازار عرضه می کنند .در صورتی که فروش بیمه عمر نیازبه تخصص دارد. شایسته می باشد که شبکه فروشندگی بیمه عمر، مستقل از سایر رشته ها همراه با سازماندهی و برنامه ریزی خاص (همراه با آموزش مدون و غنی) خود عرضه گردد. در راستای تحقق این هدف بایستی استراتژی معین برنامه ریزی تدوین شده و تربیت نیروی کار برای فروشندگی بیمه عمر در اولویت قرار گیرد (کریمی،1380، ص20).

تبلیغات عبارت می باشد از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول یا خدمات از طریق حاملهای مختلف پیش روی دریافت وجه برای موسسات انتفاعی یا غیر انتفاعی،یا افرادی که بنحوی در پیام مشخص شده اند (روستا و همکاران، 1390، ص134).

از آثار بیمه عمر(جامع زندگی) می توان از تامین شرایط مطلوب برای خود و بستگان در آینده، هدایت سرمایه های خرد افراد به سوی بستر مناسب، تحریک بخش های اقتصادی و … نام برد. با این تفاصیل مطالعه حق بیمه سرانه در ایران و جهان نشان می دهد که ضریب نفوذ بیمه جامع زندگی در ایران 07/0% و در جهان 13/4% می باشد. لذا نتیجه آن می باشد که اولا سهم سرانه بیمه زندگی در ایران نسبت به بیمه غیر زندگی بسیار پایین می باشد و ثانیا سهم آن در ایران نسبت به جهان نیز در سطحی بسیار پایین قرا ر دارد (سالنامه آماری بیمه، 1388،1387).

پس ضروری می باشد تا در زمینه ناتوانی فروش بیمه های زندگی و عوامل موثر بر آن، مطالعه لازم صورت گیرد. با در نظر داشتن وجود ظرفیتها و قابلیتهای گسترده در کشور، عرضه گسترده بیمه های عمر به

مقصود ارتقاء و بهبود سطح رفاه اجتماعی با چالش زیادی روبروست.

در پژوهش حاضر، تأثیر تعدادی ازعوامل موثر بر فروش بیمه های عمر تحلیل می گردد.

هدف اصلی این پژوهش، مطالعه تأثیر آموزش نمایندگان و کارکنان آنان، استراتژی بازاریابی و ابزار ارتباطی مانند توزیع بروشور و بویژه تبلیغات از نوع خاص (اهدای جوایز ارزنده به بیمه گزاران) بر افزایش فروش بیمه عمر می باشد.

در مرحله اول بکارگیری آموزش و افزایش دانش فروشندگان که خط مقدم شرکتهای بیمه گر می باشند و تاثیر آن برافزایش فروش مطالعه شده و در مرحله دوم تاثیر کیفیت خدمات جهت افزایش فروش و در نهایت تاثیر تبلیغات و بویژه تبلیغات خاص (اهدای جوایز ارزنده به خریداران بیمه نامه های جامع زندگی) جهت جذب مشتریان جدید بیشتر و افزایش فروش بیمه های جامع زندگی مورد مطالعه قرار می گیرد. انتظار می رود عوامل مذکور تأثیر تعیین کننده ای در گسترش بازارهای فروش بیمه های زندگی داشته و بتوان با بکارگیری دقیق و منطقی عوامل مزبور سهمی موثر در نفوذ بیمه های زندگی بین اقشار مختلف جامعه داشته باشیم. پس در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های زندگی به دنبال پاسخ گویی به این سوال می باشیم که آیا تبلیغات، آموزش، فروش حضوری و کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی موثر می باشد؟

شما می توانید تکه های دیگری از این مطلب را در شماره بندی انتهای صفحه بخوانید              

1-3 اهمیت موضوع و ضرورت انجام پژوهش:

امروزه تأثیر بیمه های بازرگانی در رشد اقتصادی و تاثیر آن بر متغیرهای کلان اقتصادی، بسیار تعیین کننده می باشد. به گونه ای که دیدگاه بیشتر مسولان و کارشناسان نسبت به این موضوع تغییرات مثبتی داشته و همزمان انتظارات و توقعات عموم مردم نیز از آن بالا رفته می باشد. برهمین اساس موسسات و شرکتهای بیمه

نیز بدنبال ارائه شیوه ها و روش های جدید برای عرضه خدمات خود با کیفیت و کمیت بهتر و بیشتر به مقصود تامین امنیت اقتصادی در رشد و شکوفایی این صنعت هستند. در بین رشته های مختلف بیمه ای- که هر کدام از اهمیت ویژه ای برخوردار می باشد- بیمه های زندگی بلحاظ گستره مشتریان، تنوع محصولات، بازاریابی خاص ، نوع ریسک، تأثیر و تاثیر اساسی که در تامین اقتصادی و اجتماعی جوامع اعمال می نمایند، جایگاه خاصی دارند (فصلنامه آسیا، 1386).

از آنجاییکه هدف اصلی هر موسسه و شرکت اقتصادی و خدماتی در راستای اهداف اصلی و کلی سازمان، فروش بیشتر و در نتیجه کسب سود و رضایتمندی مشتری همراه می باشد، براساس مطالعات و تجربات پژوهشگر در سوابق اینگونه شرکتها که به امر فروش محصول و خدمات اشتغال داشته اند مشخص می گردد که بکارگیری آموزش، افزایش کیفیت خدمات و تبلیغات در موفقیت شرکتهای بیمه گر در زمینه فروش و ارائه خدمات تأثیر بسزایی داشته و وجود تعداد زیاد شرکتهای بیمه بازرگانی و نمایندگان و کارگزاران (شبکه فروش) و در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های عمر و زندگی مطالعه دقیق بکارگیری تأثیر تبلیغات، آموزش و افزایش کیفیت خدمات بیمه ای اهمیت و ضرورت انجام پژوهش را بیشتر نموده می باشد.

از طرف دیگر از نتایج این پژوهش تمامی موسسات و شرکت های بیمه در ارائه و فروش انواع خدمات بیمه ای می توانند بهره گیری کنند که این نیز باعث دلگرمی محقق در بهره گیری از نتایج آن در تمامی انواع بیمه ها اعم از اموال و اشخاص شده و ضرورت انجام آن را بیش از پیش بیشتر می کند.

با در نظر داشتن رسالت اقتصادی- خدماتی شرکتهای بیمه در جهت خدمات رسانی مطلوب بیمه ای و پشتیبانی از اقتصاد کشور و افراد جامعه و در جهت شناساندن انواع خدمات بیمه ای بویژه بیمه های عمر و پس انداز و بیمه های زندگی و طرفداری از اقشار جامعه از نظر جانی و مالی و تسهیل رفاه اجتماعی و همچنین جهت توسعه بهتر و بیشتر بیمه های جامع زندگی، موضوع مطالعه عوامل موثر بر فروش، اهمیت وضرورت خاصی پیدا می کند.

 1-4 اهداف پژوهش :

هدف اصلی پژوهش حاضر عبارتست از:

مطالعه عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی شرکت سهامی بیمه ایران-استان اردبیل که در راستای این هدف، اهداف زیر دنبال می گردد:

1- سنجش تاثیر تبلیغات بویژه اهدای جوایز ارزنده بر فروش بیمه های زندگی.

2- سنجش تاثیر آموزش کارکنان و شبکه فروش، بر فروش بیمه های زندگی.

3- سنجش تاثیر کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی.

4- سنجش تاثیر فروش حضوری و ارتباط مستمر با مشتریان بر فروش بیمه های زندگی.

 

1-5 چهارچوب نظری پژوهش

طی چند دهه گذشته هم زمان با پیشرفت و توسعه بیمه عمر، تحقیقات زیادی صورت گرفته تا ماهیت عرضه و تقاضای بیمه عمر و عوامل موثر بر فروش و تقاضا و دیگر مسائل و تکنیک های مربوط به این شاخه از بیمه به گونه دقیق شناسایی گردد.

اولین پژوهش نظری آکادمیک در مورد رفتار یک بشر اقتصادی ریسک گریز که می خواهد آثار ناشی از ریسک مرگ را مدیریت نماید، مقاله یاری[2] می باشد به طوری که کارهای نظری پس از او اکثرا متاثر از روش و ادبیات وی هستند.

نظریه یاری:

یاری در مفهوم مدل چرخش زندگی با طول عمر نامطمئن، نشان می دهد که یک شخص، مطلوبیت انتظاری خود را با خرید بیمه عمر و دریافت مستمری سالانه افزایش می دهد.

نظریه آندو و مودو گیلیانی:

طبق فرضیه چرخه زندگی آندو[3] و مودو گیلیانی[4]، افراد فعالیت کاری خود را با درآمد پایین شروع می کنند و درآمد آنها تا قبل از بازنشستگی به حداکثر می رسد و اساسا بعد از بازنشستگی با کاهش درآمد مواجه هستند. اشخاص برای مقابله با کاهش درآمد و عدم تنزل به مطلوبیت پایین تر در زمان بازنشستگی، در سال های کاری خود نسبتی از درآمدشان را پس انداز می کنند. بر اساس این تئوری، افراد در سال های اولیه و سال های پایانی زندگی درآمد پایین تر و در سال های میانی زندگی درآمد بالاتری دارند. همچنین، در سال های ابتدای زندگی و در سال های بعد از بازنشستگی پس اندازی ندارند. پس فروش بیمه عمر به افراد جوان می تواند بالاتر باشد. اما فروش بیمه عمر به افراد مسن بعلت دارایی های زیاد آنان به نسبت کمتری می باشد (Li, 2008: 87).

نظریه اقناع و توجه:

اقناع فرایندی می باشد که در خلال آن می کوشیم توجه دیگران را تغییر دهیم و به تعبیر ساده تر، کوششی برای تغییر توجه در مخاطب می باشد (کیا، سعیدی، 1383، ص50).

نظریه اقناعی کارل هاولند:

کارل هاولند در نظریه اقناعی خود به ارتباطات مبتنی بر رویکردهای اقناعی معتقد می باشد که بر عناصری زیرا جذابیت، نوع پیام، جاذبه های جسارت و ترس، پیام یک طرفه و دو طرفه، توجه و تغییر آن، منبع پیام، مقصد پیام، نوع بازخورد و … استوار می باشد (تانکارد، سورین، 1381، ص 238).

تعداد صفحه :114

قیمت : چهارده هزار و هفتصد تومان

برچسب‌ها, , ,